"Pour l’instant, la crise du Covid n’a pas changé fondamentalement la relation commerciale avec les chargeurs : c’est toujours le plus bas prix qui compte." Gérant de SNTBC, PME de 16 salariés de Saône-et-Loire, Olivier Berthoux se dit même inquiet. "Nos trajets avec les brasseries se sont effondrés, on a supporté une hausse faramineuse du prix du gazole, mais la majorité de nos clients ne veulent pas entendre parler d’une revalorisation des tarifs !", témoigne-t-il. Cette impression d’une relation limitée à la recherche du plus offrant perdure chez de nombreux patrons de petites entreprises du TRM.
Pourtant, les résultats de l’enquête de conjoncture 2020 AUTF-Bp2r, intitulée "Les chargeurs face au Covid-19" n’incitent pas à un tel pessimisme. "Les chargeurs recherchent toujours, avant tout, la qualité de service. Je n’ai pas l’impression que la crise aura un impact durable en matière de tarifs", assure Xavier Villetard, directeur associé de Bp2r.
Une catégorie d’achats devenue stratégique
Selon lui, cette période complexe est au contraire "un accélérateur de tendances de fond en faveur d’un transport plus stratégique et plus collaboratif". Depuis plusieurs années déjà, l’explosion de l’e-commerce ou encore la montée en puissance des enjeux environnementaux ont fait passer le transport de simple "commodité" à "catégorie d’achats stratégiques". La crise sanitaire n’a fait que renforcer cette vision. "Dans l’enquête de conjoncture, pointe Xavier Villetard, les chargeurs positionnent de manière prépondérante la préservation d’une relation durable et forte avec leurs transporteurs", dont ils sont plus nombreux que l’année dernière à ne pas vouloir modifier le nombre.
Quant à l’aspect de plus en plus collaboratif, il trouve sa source dans la numérisation croissante de la relation. " Depuis six mois, il y a une très nette accélération des projets", assure le directeur de Bp2r. Des projets qui doivent permettre aux deux parties de suivre la bonne réalisation de l’exécution de la prestation de transport, mais aussi de piloter toute la chaîne, du donneur d’ordre au client final. "Piloter, ce n’est pas négocier un tarif une fois par an, commente Xavier Villetard. Pour que le transport fonctionne, il faut des échanges réguliers, des outils permettant de voir ce qui fonctionne ou pas, des plans d’action… " Si les transporteurs sont encore un peu à la peine en matière de numérisation, leurs clients sont de plus en plus en demande.
Lire l'intégralité de cet article (accès réservé) dans L'Officiel des Transporteurs n°3066 du 7 mai 2021.
