Ce petit livre, publié par un éditeur spécialisé dans les transports, s’adresse surtout aux chargeurs.
Son auteur, secrétaire générale du Club des exportateurs de France, explique que la mondialisation est un facteur d’osmose culturelle. Pour un exportateur, les tribulations interculturelles peuvent être parfois drôles, parfois pas du tout! L’acquisition d’un produit ou la recherche d’un service ne dépend pas des seuls critères qualitatifs. "Image, marque, tradition, art et culture véhiculent des symboles, des valorisations à qui achète ou utilise tel produit", écrit Évelyne Brugier-Verre. La méconnaissance des valeurs, parfois subtiles, du pays destinataire peut conduire à un échec de la stratégie commerciale, alors que les négociateurs ont cru avoir fait ce qu’il fallait. La négociation internationale constitue en effet un défi interculturel. Même si les formations supérieures sont similaires d’un pays à l’autre, la façon d’agir diffère entre un Polonais, un Japonais, un Canadien ou un Français… même si tous s’inspirent des méthodes américaines! Le compromis "gagnant-gagnant" n’est guère facile à obtenir. Entrent en jeu l’état d’esprit et le comportement mais aussi des "cultures" concrètes: commerciale, financière et juridique. Toutefois, "l’interculturalité s’intensifie et s’accompagne d’une nouvelle conception de l’identité nationale et de l’identification aux cultures étrangères."
Enfin, Évelyne Brugier-Verre insiste sur l’interculturalité de la "communication événementielle", à savoir le mécénat et le "sponsoring". Le mécénat s’appuie sur des valeurs patrimoniales, contribution à la restauration de monuments historiques notamment, pour asseoir l’identité de l’entreprise de manière profonde et durable. Par contre, le "sponsoring" est beaucoup plus terre à terre: il faut que ça rapporte et vite! Ainsi, le maroquinier Louis Vuitton "co-sponsorise" la régate de l’America’s Cup pour associer le voyage à l’esprit des grands voiliers.
Enfin, la participation à des salons à l’étranger implique la conformité de tous les exposants aux règles du pays d’accueil: pour lui vendre quelque chose, il faut absolument éviter de heurter ses valeurs!
Les tribulations interculturelles de l’exportateur français
Évelyne Brugier-Verre
100 pages/27 $
Celse, éditeur du transport et de la logistique
ISBN: 2-85 009-281-9