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Croissance externe : Pascal Welz Gérant d’Eureka Consulting

« Un regain d’intérêt autour du TRM »

Grand angle | publié le : 20.07.2018 | Dernière Mise à jour : 20.07.2018

Comment se porte le « marché » de la croissance externe ? La conjoncture favorable du moment est-elle plus propice à la cession ? Quels peuvent être les bénéfices d’une acquisition pour l’acquéreur ? Nous avons posé ces questions à Pascal Welz, le gérant d’Eureka Consulting, cabinet spécialisé dans les fusions-acquisitions. Il observe une montée graduelle des fonds d’investissement au capital des entreprises de TRM.

L’officiel des transporteurs : Comment se porte le marché des fusions-acquisitions ? Y a-t-il une tendance lourde ?

Pascal Welz : Depuis deux ans, nous constatons une accélération des opérations de fusion-acquisition dans le transport, dans les deux sens. Ce phénomène s’explique surtout par le fait que des entreprises de taille moyenne, désireuses d’acheter, sont à la recherche de la « taille critique », étant entendu que ce concept, je tiens à le préciser, est individuel et ne se duplique pas. La croissance externe se nourrit de plusieurs objectifs : compléter un maillon du plan de transport pour des retours avec des clients directs ; se renforcer dans son périmètre géographique afin d’optimiser des coûts fixes et, dans le même temps, empêcher un concurrent de s’installer dans sa région.

C’est la politique de la terre brûlée ?

P. W. : Oui, ce qu’on appelle la croissance externe défensive. Par ailleurs, phénomène nouveau depuis deux à trois ans, des entreprises de transport investissent de nouveaux marchés, de nouvelles spécialités de transport. Il y a quelques années, un bennier ne faisait jamais de lot, un citernier jamais de benne. Ce n’est plus le cas aujourd’hui. Ces acquisitions leur permettent de se différencier : s’engager sur un marché en plein essor ou en quitter un autre en déclin. Elles favorisent une certaine complémentarité par rapport à une ou des activités saisonnières. Des opérations de croissance externe servent de cheval de Troie pour entrer chez un industriel ou une enseigne de la grande distribution.

D’autres éléments à prendre en compte ?

P. W. : Les dirigeants qui achètent une entreprise ne font pas seulement l’acquisition d’un fonds de commerce mais également de compétences professionnelles (DAF, consultant qualité, DRH, conducteurs).

Le phénomène de pénurie de conducteurs ne pèse-t-il pas sur la valorisation (à la hausse) d’une entreprise à vendre ?

P. W. : Le personnel constitue la valeur immatérielle de la valeur d’une entreprise. Il n’existe pas en l’espèce de coefficient comme pour une valorisation classique, mais on en tient compte. Une entreprise dont les effectifs sont volatils et qui manque de stabilité verra son pouvoir d’attraction s’amoindrir. Une entreprise avec une politique d’activité de maintien de ses conducteurs possède une meilleure cote à la vente.

La conjoncture est soutenue depuis presque deux ans, avec des indicateurs majoritairement au vert dans les bilans. Est-ce plus propice pour vendre, principalement pour les dirigeants de plus de 55 ans avec ou sans succession ?

P. W. : Nous rencontrons des dirigeants d’entreprises de deuxième ou troisième génération, souvent des quadragénaires, qui gagnent beaucoup d’argent et se disent : « Mon entreprise est à son maximum en matière de résultats, c’est le moment de vendre. » Ce sont eux qui dopent le marché des cessions. La plupart souhaitent recommencer une vie professionnelle sans salariés. Depuis deux ans, on observe une adéquation entre prix de vente et prix d’achat. Il est donc plus aisé de trouver un terrain d’accord. Je dis souvent : « Personne n’est vendeur, mais tout le monde est achetable », pour faire allusion à ces dirigeants que nous approchons, auxquels nous proposons une cession, et qui se montrent seulement intéressés dans un second temps.

Parmi les candidats au rachat d’entreprises de TRM, y a-t-il des acteurs étrangers au sérail ?

P. W. : Depuis trois à quatre ans, on constate un regain d’intérêt autour du TRM, notamment auprès des fonds d’investissements. Ces fonds viennent en accompagnement de personnes physiques.

Que dire du marché de la messagerie ?

P. W. : Il se passe des choses en catimini. Il n’y a pas d’opérations d’envergure, mais l’on voit de gros messagers effectuer l’acquisition de petites structures.

D’autres tendances à signaler ?

P. W. : Nous rencontrons des entreprises adhérant à des groupements en vente. Il nous est difficile de trouver des acquéreurs à l’intérieur de ces groupements et, par ailleurs, de conclure avec un groupe qui deviendrait trop gros à force d’acquisitions. Et puis, si l’entreprise tombe entre les mains d’un autre groupement, il s’ensuit un phénomène de déréférencement et donc de perte d’une partie du chiffre. Pour toutes ces raisons, nous jetons notre dévolu sur des personnes physiques issues de grands groupes de TRM candidates, avec l’appui de fonds d’investissements, à la reprise d’entreprises de distribution. Une grande tendance pour les années à venir.

En résumé, la période est propice à l’achat ?

P. W. : Oui, les groupes acquéreurs s’interrogent sur l’avenir du CICE (crédit d’impôt pour la compétitivité et l’emploi) – qui doit se transformer en baisse de charges –, et se projettent sur un risque de baisse de rentabilité. Du coup, ces groupes commencent à décoter les prix de vente. Selon moi, c’est le moment ou jamais de lancer la vente, avec la décote. À ce jour, nous avons environ 20 demandes d’achat pour deux vendeurs.

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Auteur

  • Slimane Boukezzoula

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