"Nous évoluons dans un contexte inflationniste qui génère toujours plus d’incertitude. Ma valeur fondamentale est le respect des engagements et je trouve inadmissible que certains de nos fournisseurs, notamment en matériels roulants, nous prennent en otages.
Un choix cornélien
Ils nous imposent, les uns après les autres, des augmentations substantielles de 5 à 18 % sur des commandes de plusieurs centaines de milliers d’euros qui, à leur demande, ont été signées de manière anticipée afin de déterminer les délais de livraison et les tarifs. À défaut, ils déchirent simplement le bon de commande.
Nous nous heurtons alors à un choix cornélien : payer en espérant qu’il n’y aura pas une nouvelle augmentation dans quelques mois, ou annuler la commande et consulter d’autres fournisseurs, que nous n’avions pas retenus et qui nous présentent des tarifs mécaniquement plus élevés et des délais allongés depuis leur devis initial.
Des fournisseurs sans scrupule
Certains confrères ont même été confrontés à des fournisseurs sans scrupule, exigeant le paiement d’une majoration de prix sur un tracteur pourtant arrivé en concession. Dans tous les cas, nous perdons la face. Tout notre relationnel commercial, construit pendant plusieurs années avec ces fournisseurs, est balayé d’un revers de main.
Le malaise est d’autant plus palpable chez les commerciaux qu’ils perdent dans ces démarches de revalorisation l’essence même de leur métier : construire une relation de confiance avec leurs clients. Que dirait un client si nous revenions sur le prix d’un transport déjà réalisé ou si nous lui demandions une rallonge tarifaire quand le camion arrive dans sa cour ? Sans confiance, plus aucun business n’est possible."
